Il pagamento dilazionato per la vendita di beni e servizi è uno strumento commerciale fondamentale per fidelizzare i clienti, aumentare il fatturato e competere con la concorrenza.

Quando scegli di utilizzare questa modalità di pagamento esponi la tua azienda al rischio di ritardi nei pagamenti che, nel caso si concretizzassero, andranno a danneggiare i flussi di cassa attesi e, nei casi più gravi anche alla completa inadempienza della fattura.

Decidere di non vendere mai a credito purtroppo non è possibile, ma, se riuscirai a prevedere il rischio di insolvenza dei clienti garantirai la stabilità finanziaria alla tua azienda.

Riconoscere le tipologie di rischio di credito

Per farlo è necessario distinguere le diverse tipologie di rischio:

• Rischio di inadempimento: è il rischio legato alla capacità di un singolo cliente di saldare (nei tempi previsti) le fatture ed è correlato ad età dell’azienda, storia creditizia e basso rating.
• Rischio di concentrazione: il rischio di credito aumenta tanto più se questo viene offerto ad un solo cliente o ad un piccolo gruppo di clienti. Per ridurre al minimo il rischio di credito è preferibile aumentare il numero di clienti da settori diversi.
• Rischio Paese: la vita di ogni azienda è strettamente connessa anche con le dinamiche geopolitiche e macroeconomiche come: tassi di cambio, instabilità economica o politica, sanzioni commerciali, embargo o altro.

I parametri che segnalano il processo di crisi d’impresa

La perdita della solvibilità da parte delle aziende è solo l’ultima fase di un processo di deterioramento delle capacità finanziarie in cui il calo del fatturato è un sintomo e non la vera causa della crisi.

Il processo di crisi d’impresa può durare anche 3/4 anni e prevede le seguenti fasi: crisi strategica, crisi di redditività e solo alla fine la crisi di solvibilità.

I parametri da prendere in esame sono:

• Redditività: profitti in calo e acquisizione di nuovo debito.
• Capitalizzazione: la riduzione di utili e capitalizzazione rendono la riduzione dell'indebitamento sempre più difficile.
• Rapporto di copertura degli interessi: l’azienda non è in grado di soddisfare gli interessi sui debiti verso i creditori.

Raccolta dei dati e strategie

Fin qui abbiamo visto il lato teorico dell’analisi del rischio di credito, ora invece vediamo come fare queste valutazioni e come applicarle nella strategia commerciale.

Il primo passaggio riguarda la raccolta delle informazioni.
Le informazioni possono essere raccolte in autonomia da fonti come:

• camera di commercio
• bilanci depositati
• ecc…

Inoltre, vi sarà sempre possibile chiedere direttamente ai vostri clienti bilanci parziali e provvisori.

Una volta analizzati questi parametri sarà necessario definire una strategia che non si traduce semplicemente nel dare o meno l’opzione di pagamento con credito dilazionato.

I parametri da prendere in considerazione sono:

• Quanto credito dare
• Limiti temporali per la concessione del credito
• Differenziare il credito per Paesi e settori di attività
• L’impatto delle singole concessioni di credito sui flussi di cassa

I segnali da monitorare

Ogni relazione commerciale si evolve all’interno di più contesti finanziari complessi (quello della vostra azienda, quello dell’azienda cliente, quello del settore merceologico, quello del paese, ecc…).

Monitorare la complessità delle relazioni è fondamentale all’inizio di ogni nuova relazione commerciale quanto mantenerne il controllo nel tempo.

Per le aziende che lavorano nel proprio territorio e che riescono ad avere una conoscenza accurata della realtà in cui vivono, valutare il rischio di credito in autonomia è possibile grazie alle relazioni interpersonali, ma, quando le relazioni commerciali iniziano a riguardare un panorama più ampio, è necessario inserire delle figure professionali all’interno del proprio organico o affidarsi a consulenti esterni.

La gestione preventiva del rischio di credito è l’unico modo per evitarlo o almeno mitigarlo per renderlo innocuo.

Se ancora non avete applicato delle strategie di gestione del rischio di insolvenza ma avete delle sensazioni negative nei confronti di alcuni clienti ecco alcuni segnali che dovreste tenere in considerazione:

1. I cambiamenti nella gestione finanziaria sono il segnale che le attuali linee di credito sono compromesse;
2. Vendite a clienti poco affidabili: anche il tuo cliente potrebbe aver deciso di vendere a credito ad aziende in difficoltà;
3. I pagamenti arrivano in ritardo o in modo irregolare? I ritardi potrebbero segnalare problemi di flusso di cassa;
4. Verifiche creditizie frequenti;
5. Riorganizzazioni del management;
6. Cambiamenti negli acquisti;
7. Chiamate senza risposta;
8. I cambiamenti strutturali sospetti sono il segno che potrebbe trovarsi in difficoltà finanziarie.

Conclusioni e consulenza per la gestione del rischio di credito

Proteggere la liquidità della propria azienda significa mantenerla in salute e farla crescere.
Se non avete mai intrapreso delle strategie per la gestione del credito commerciale, o se quelle adottate non vi hanno soddisfatto, i nostri agenti sono sempre a vostra disposizione per rispondere alle vostre domande.

Non esitate a contattarci.