Il pagamento dilazionato per la vendita di beni e servizi è uno strumento commerciale fondamentale per fidelizzare i clienti, aumentare il fatturato e competere con la concorrenza.

Quando scegli di utilizzare questa modalità di pagamento esponi la tua azienda al rischio di ritardi nei pagamenti che, nel caso si concretizzassero, andranno a danneggiare i flussi di cassa attesi e, nei casi più gravi anche alla completa inadempienza della fattura.

Decidere di non vendere mai a credito purtroppo non è possibile, ma, se riuscirai a prevedere il rischio di insolvenza dei clienti garantirai la stabilità finanziaria alla tua azienda.

Riconoscere le tipologie di rischio di credito

Per farlo è necessario distinguere le diverse tipologie di rischio:

• Rischio di inadempimento: è il rischio legato alla capacità di un singolo cliente di saldare (nei tempi previsti) le fatture ed è correlato ad età dell’azienda, storia creditizia e basso rating.
• Rischio di concentrazione: il rischio di credito aumenta tanto più se questo viene offerto ad un solo cliente o ad un piccolo gruppo di clienti. Per ridurre al minimo il rischio di credito è preferibile aumentare il numero di clienti da settori diversi.
• Rischio Paese: la vita di ogni azienda è strettamente connessa anche con le dinamiche geopolitiche e macroeconomiche come: tassi di cambio, instabilità economica o politica, sanzioni commerciali, embargo o altro.

I parametri che segnalano il processo di crisi d’impresa

La perdita della solvibilità da parte delle aziende è solo l’ultima fase di un processo di deterioramento delle capacità finanziarie in cui il calo del fatturato è un sintomo e non la vera causa della crisi.

Il processo di crisi d’impresa può durare anche 3/4 anni e prevede le seguenti fasi: crisi strategica, crisi di redditività e solo alla fine la crisi di solvibilità.

I parametri da prendere in esame sono:

• Redditività: profitti in calo e acquisizione di nuovo debito.
• Capitalizzazione: la riduzione di utili e capitalizzazione rendono la riduzione dell'indebitamento sempre più difficile.
• Rapporto di copertura degli interessi: l’azienda non è in grado di soddisfare gli interessi sui debiti verso i creditori.

Raccolta dei dati e strategie

Fin qui abbiamo visto il lato teorico dell’analisi del rischio di credito, ora invece vediamo come fare queste valutazioni e come applicarle nella strategia commerciale.

Il primo passaggio riguarda la raccolta delle informazioni.
Le informazioni possono essere raccolte in autonomia da fonti come:

• camera di commercio
• bilanci depositati
• ecc…

Inoltre, vi sarà sempre possibile chiedere direttamente ai vostri clienti bilanci parziali e provvisori.

Una volta analizzati questi parametri sarà necessario definire una strategia che non si traduce semplicemente nel dare o meno l’opzione di pagamento con credito dilazionato.

I parametri da prendere in considerazione sono:

• Quanto credito dare
• Limiti temporali per la concessione del credito
• Differenziare il credito per Paesi e settori di attività
• L’impatto delle singole concessioni di credito sui flussi di cassa

I segnali da monitorare

Ogni relazione commerciale si evolve all’interno di più contesti finanziari complessi (quello della vostra azienda, quello dell’azienda cliente, quello del settore merceologico, quello del paese, ecc…).

Monitorare la complessità delle relazioni è fondamentale all’inizio di ogni nuova relazione commerciale quanto mantenerne il controllo nel tempo.

Per le aziende che lavorano nel proprio territorio e che riescono ad avere una conoscenza accurata della realtà in cui vivono, valutare il rischio di credito in autonomia è possibile grazie alle relazioni interpersonali, ma, quando le relazioni commerciali iniziano a riguardare un panorama più ampio, è necessario inserire delle figure professionali all’interno del proprio organico o affidarsi a consulenti esterni.

La gestione preventiva del rischio di credito è l’unico modo per evitarlo o almeno mitigarlo per renderlo innocuo.

Se ancora non avete applicato delle strategie di gestione del rischio di insolvenza ma avete delle sensazioni negative nei confronti di alcuni clienti ecco alcuni segnali che dovreste tenere in considerazione:

1. I cambiamenti nella gestione finanziaria sono il segnale che le attuali linee di credito sono compromesse;
2. Vendite a clienti poco affidabili: anche il tuo cliente potrebbe aver deciso di vendere a credito ad aziende in difficoltà;
3. I pagamenti arrivano in ritardo o in modo irregolare? I ritardi potrebbero segnalare problemi di flusso di cassa;
4. Verifiche creditizie frequenti;
5. Riorganizzazioni del management;
6. Cambiamenti negli acquisti;
7. Chiamate senza risposta;
8. I cambiamenti strutturali sospetti sono il segno che potrebbe trovarsi in difficoltà finanziarie.

Conclusioni e consulenza per la gestione del rischio di credito

Proteggere la liquidità della propria azienda significa mantenerla in salute e farla crescere.
Se non avete mai intrapreso delle strategie per la gestione del credito commerciale, o se quelle adottate non vi hanno soddisfatto, i nostri agenti sono sempre a vostra disposizione per rispondere alle vostre domande.

Non esitate a contattarci.

L’imprenditore moderno, per emergere in un mercato instabile come quello di oggi, dev’essere in grado di gestire anche eventuali imprevisti.

Nello specifico la pandemia globale dell'ultimo anno ha posto le aziende davanti a nuove sfide e ha intensificato quelle che si trovavano già ad affrontare nella quotidianità.

Tra le preoccupazioni che turbano maggiormente i CFO emergono i ritardi nei pagamenti, una circostanza che si è verificata sempre più frequentemente con il Covid-19.

I flussi di cassa come chiave della stabilità aziendale

La lentezza o la mancanza dei pagamenti delle fatture compromette irreparabilmente i flussi di cassa, rendendo l'azienda incapace di pagare le tasse, i fornitori o i dipendenti, fino a spingerla all’indebitamento.

Se invece il CFO potesse contare su una stima approssimativa dei flussi di cassa, riuscirebbe ad ottenere le eventuali coperture necessarie a sopperire al deficit di liquidità, garantendo allo stesso tempo il normale svolgimento dell'attività finanziaria dell’azienda.

Questa condizione di precarietà interessa soprattutto le piccole e le medie imprese che rappresentano la maggioranza delle aziende italiane. È imprescindibile, dunque, in una fase di recessione economica come quella che stiamo affrontando, riuscire a tutelare le nostre imprese.

Per raggiungere un nuovo equilibro bisogna riuscire ad operare in modo fluido adattandosi alla nuova normalità; un processo di adattamento che può iniziare adottando tre strategie specifiche.

1. Fare verifiche creditizie rigorose sui nuovi clienti

Pianificate una serie di attività proattive per la gestione della liquidità oltre ad avviare (o rafforzare) misure specifiche che aiutino a ridurre il rischio nel periodo iniziale di contatto con i nuovi clienti.

Eseguite un “credit check” con la consapevolezza che la salute delle aziende è mutevole, soprattutto nei periodi incerti.

Controllate le referenze creditizie.

Eseguite uno screening delle insolvenze: in particolare approfondite eventuali bancarotte passate dei manager dell’azienda cliente

Chiedete di esaminare il bilancio: se il cliente è molto importante per la gestione dei flussi di cassa un’analisi puntuale del bilancio è fondamentale

2. Diversificare il business per ridurre i rischi di mancati pagamenti

La diversificazione dei prodotti e dei mercati a cui vi rivolgete consente di spalmare il rischio di mancati pagamenti.

Quando però non è possibile modificare la propria produzione per inserirsi in nuovi mercati è importante diversificare il numero e la tipologia di clienti.

Per raggiungere nuovi clienti sperimentate delle attività di marketing digitale: grazie alle inserzioni geolocalizzate potrete farvi conoscere in nuove zone di vostro interesse.

3. Proteggersi dai mancati pagamenti con l’assicurazione

La soluzione principale per proteggere i flussi di cassa è offerta dall’assicurazione del credito.

Le polizze si compongono di un servizio di prevenzione dei rischi, attraverso la valutazione dell’affidabilità dei vostri clienti, e di una copertura assicurativa nei confronti degli insoluti aziendali.

Per far sì che l’assicurazione del credito fornisca la protezione migliore possibile è fondamentale che le aziende e l’assicuratore cooperino costantemente.

In questo modo sarete sempre aggiornati sullo stato finanziario dei vostri clienti.

Una gestione attenta e puntuale delle richieste di credit scoring vi consentirà di proteggere tanto i flussi di cassa quanto le relazioni commerciali che avete stabilito coi vostri clienti.

In conclusione

Se saprete adattarvi alla mutevolezza del mercato, adottando le strategie necessarie alla protezione della liquidità aziendale, sarete in grado di promuovere la crescita della vostra impresa anche in un periodo complesso come quello del post-Covid19.

Grazie all’indagine di mercato svolta da Format Research è stato possibile avere un quadro chiaro di come il tessuto imprenditoriale sia composto e di quali siano le attitudini degli imprenditori nei confronti della mitigazione del rischio di insoluti.

La domanda preliminare dell’indagine è stata: quali e quante imprese sono interessate dal fenomeno della gestione del rischio di insolvenza dei debitori?

Lo studio ha stimato che il fenomeno interessa il 2,7 % del totale delle imprese italiane (escluse le imprese agricole, i liberi professionisti, le attività finanziarie e quelle assicurative).

Tale stima è stata elaborata tenendo conto solamente delle imprese con più di nove addetti e con un fatturato superiore ai 500k € (dall’insieme sono state escluse anche le imprese che lavorano esclusivamente per contanti, le imprese che lavorano esclusivamente per la PA, le imprese che lavorano esclusivamente per un cliente).

gestione crediti
Utilizzando questi parametri la gestione del rischio di insolvenza è una preoccupazione per quasi 9000 aziende solamente in Veneto. Il numero cresce sensibilmente se si considerano anche le imprese con fatturati fino ai 500k €.

Quali sono gli strumenti per la gestione del credito?

Le aziende interessate al Credit Management hanno a disposizione diversi strumenti per la mitigazione del rischio.

Gli strumenti più utilizzati sono:

Mezzi interni all’azienda (escluso ufficio legale esterno)
Informazioni commerciali
Ufficio legale (esterno)
Seguono

Recupero crediti (esterno)
Strumenti finanziari
Assicurazione del credito
Factroing
L’analisi di Format Research ha evidenziato che rispetto al 2016 gli unici strumenti a registrare un aumento del loro utilizzo sono stati i mezzi interni all’azienda (+9,6%) e l’assicurazione del credito (+3%).

Grazie alla nostra esperienza diretta con le aziende sappiamo come la creazione di un ufficio preposto alla gestione del credito è spesso motivata dalla ricerca di un controllo diretto dei propri rischi.
Il controllo diretto non offre però la sicurezza di un costo certo come l’assicurazione del credito, come evidenzieranno i dati dei prossimi paragrafi.

Perché usare l’assicurazione del credito?

Oltre ad offrire costi certi l’assicurazione del credito viene utilizzata per svariate ragioni; le principali sono: monitoraggio continuativo della clientela, recupero crediti, valutazione preventiva della solvibilità della clientela.

Altre ragioni che spingono le aziende ad usare sempre di più l’assicurazione del credito sono:

copertura e indennizzo della perdita subita dal “rischio economico”, acquisizione informazioni commerciali, valutazione preventiva della solvibilità dei distributori esteri, copertura e indennizzo della perdita subita dal “rischio politico”, monitoraggio continuativo dei distributori esteri, gestione delle fatture, assistenza nelle fasi di assunzione e gestione dei crediti commerciali e sviluppo del business (cercare nuovi clienti, ossia in funzione delle “vendite”).

Assicurazione del credito: lo strumento più efficiente per la mitigazione del rischio.

I vantaggi dell’assicurazione del credito sono molteplici, in primis la protezione dal rischio di default e la massimizzazione del clashflow.

Rispetto agli altri strumenti di gestione del rischio i vantaggi sono

Ridurre i costi di gestione del credito
L’assicurazione del credito è lo strumento più efficiente; prendendo in considerazioni i ricavi prodotti all’estero dalle imprese del Nord Est i costi sostenuti per la riduzione del rischio di insolvenza per le attività con l’estero incidono fino al 2% per il 98% delle imprese assicurate e per il 94,2% delle imprese non assicurate.

Mediamente l’assicurazione del credito incide meno dell’1% del fatturato assicurato.

Anche in termini di giornate uomo per la gestione degli adempimenti burocratici l’assicurazione del credito dimostra di essere più efficacie. Nelle imprese del Nord Est che internazionalizzano il numero di giornate uomo per la gestione in termini di adempimenti amministrativi del rischio clientela estera è di 61 per le imprese che usano l’assicurazione del credito contro 89 per le imprese che non la usano.

Fonte: dati Format Research dall’Osservatorio «Italia che cresce all’estero» I semestre 2016.

Migliorare l’accesso al credito
Le medie e grandi imprese sono avvantaggiate nell’ottenimento di credito quando sono assicurate; nel primo trimestre 2017 hanno ottenuto il credito richiesto nel 7% dei casi in più rispetto alle medie e grandi imprese non assicurate.

Fonte: Osservatorio Congiunturale sulle imprese italiane, Format Research

Facilitare lo sviluppo internazionale grazie all’assicurazione del credito
Le attività commerciali con l’estero implicano maggiori rischi di insolvenza del credito e nel caso di procedimenti giuridici per il recupero dei crediti insoluti costi maggiori.

Le imprese del Nord Est che hanno rinunciato ad investimenti od opportunità commerciali estere vantaggiose negli ultimi sei mesi per rischio di insolvenza di un eventuale partner o di un cliente sono il 32,1% delle imprese assicurate mentre nel caso di imprese non assicurate la percentuale sale al 52,5.

Fonte: dati Format Research dall’Osservatorio «Italia che cresce all’estero» I semestre 2016.

Perché scegliere Euler Hermes per assicurare i vostri crediti commerciali

Euler Hermes è l’assicurazione del credito più conosciuta in Italia e da sola copre il 47% del mercato nazionale (la quota di mercato globale è del 37%).

Tali risultati sono stati possibili perché l’offerta è stata sviluppata per avvicinarsi sempre di più alle esigenze del cliente.

Grazie all’offerta integrata di credit risk management, recupero crediti e cauzioni chi si affida a Euler Hermes trova un unico interlocutore per molteplici esigenze.

Il servizio offerto da Euler Hermes è proattivo, flessibile e personalizzato, anche in virtù di un costante processo di digitalizzazione.

For Credit Insurance è presente in Veneto con le sedi di Padova e Mestre è il punto di contatto tra le aziende ed Euler Hermes.

Contattateci per valutare senza impegno come l’assicurazione del credito si può adattare alla realtà della vostra azienda.

Foto di Vincentiu Solomon

Se il vostro business produce beni e servizi per le aziende la vendita attraverso rateizzazione oltre i 12 mesi è una richiesta che, molto probabilmente, i vostri clienti vi hanno già fatto.

Accettare questa condizione potrebbe essere l’unica opzione per chiudere la trattativa ma vi pone in una situazione potenzialmente rischiosa.

Anche in soli 12 mesi possono cambiare radicalmente le valutazioni relative al rischio politico e commerciale.
I rischi sono ancora maggiori se il cliente con cui state trattando è per voi nuovo o si trova all’estero.

I rischi collegati ad una tale situazione possono venire meno grazie all’assicurazione a medio temine: una copertura assicurativa dei crediti per le forniture con vendita a rate (fino a 60 mesi) anche verso un solo cliente.

ASSICURAZIONE A MEDIO TERMINE: LA GARANZIA DI POTER CRESCERE IN TRANQUILLITÀ
Assicurare i crediti di una vendita a rate offre diversi vantaggi per lo sviluppo della vostra impresa

Protezione del Cash Flow
Migliore gestione aziendale
Posizione più solida verso i partener finanziari
Espansione del proprio business
Protezione del Cash Flow

La vendita a rate comporta per la vostra Azienda un impegno economico di lunga durata; per certi versi vi state sostituendo ad una società di finanziamento.

A meno che non disponiate di ingenti liquidità ogni vendita a rate significa metter in gioco l’equilibrio del vostro Cash Flow e quindi la salute della vostra società.

Se tutelerete la vostra stabilità finanziaria con una copertura assicurativa sarete indennizzati nei casi di: interruzione della fornitura dovuta alla cessazione dell’attività del vostro Cliente, a seguito del mancato pagamento (Insolvenza di fatto) e a seguito di procedura concorsuale del Cliente (Insolvenza di diritto).

Posizione più solida verso i partener finanziari

La conseguenza diretta di una maggior solidità finanziaria è la possibilità di vedersi riconosciuto un rating migliore da parte degli istituti di credito e quindi linee di credito più consistenti a tassi più bassi.

Migliore gestione aziendale

La polizza viene costruita su misura della vostra azienda e del contratto di fornitura che stata sviluppando prendendo in considerazione il paese, la durata e il rating del vostro cliente.

La flessibilità della polizza a medio termine è uno dei suoi punti di forza, infatti le vendite a rate che possono essere assicurate riguardano sia società private (imprenditore privato) sia società pubbliche (azienda partecipata dallo stato che esercita attività imprenditoriale) e non è previsto alcun limite di importo.

La percentuale di copertura può arrivare fino al 90% dell’importo fatturato.

Espandere il proprio business

La sottoscrizione di una polizza a medio termine consente alle imprese di ampliare il proprio bacino di clienti, sia in Italia che all’estero, senza cadere in brutte sorprese.

Il processo di analisi del rischio e la garanzia della copertura vi consentiranno di proporre contratti ai nuovi clienti con l’opzione della vendita a rate, opzione che un vostro concorrente, senza polizza assicurativa, molto difficilmente rischierà di offrire.

COSA FARE PER SOTTOSCRIVERE UNA POLIZZA A MEDIO TERMINE?
Se volete maggiori informazioni sulla polizza assicurativa per la vendita rateizzata di beni strumentali potete contattarci e fissare un appuntamento con i nostri agenti.

Studieremo il vostro caso specifico e costruiremo una polizza a misura delle vostre esigenze.