Come gestire il rischio di insolvenza nell’era post-Covid

L’imprenditore moderno, per emergere in un mercato instabile come quello di oggi, dev’essere in grado di gestire anche eventuali imprevisti.

Nello specifico la pandemia globale dell'ultimo anno ha posto le aziende davanti a nuove sfide e ha intensificato quelle che si trovavano già ad affrontare nella quotidianità.

Tra le preoccupazioni che turbano maggiormente i CFO emergono i ritardi nei pagamenti, una circostanza che si è verificata sempre più frequentemente con il Covid-19.

I flussi di cassa come chiave della stabilità aziendale

La lentezza o la mancanza dei pagamenti delle fatture compromette irreparabilmente i flussi di cassa, rendendo l'azienda incapace di pagare le tasse, i fornitori o i dipendenti, fino a spingerla all’indebitamento.

Se invece il CFO potesse contare su una stima approssimativa dei flussi di cassa, riuscirebbe ad ottenere le eventuali coperture necessarie a sopperire al deficit di liquidità, garantendo allo stesso tempo il normale svolgimento dell'attività finanziaria dell’azienda.

Questa condizione di precarietà interessa soprattutto le piccole e le medie imprese che rappresentano la maggioranza delle aziende italiane. È imprescindibile, dunque, in una fase di recessione economica come quella che stiamo affrontando, riuscire a tutelare le nostre imprese.

Per raggiungere un nuovo equilibro bisogna riuscire ad operare in modo fluido adattandosi alla nuova normalità; un processo di adattamento che può iniziare adottando tre strategie specifiche.

1. Fare verifiche creditizie rigorose sui nuovi clienti

Pianificate una serie di attività proattive per la gestione della liquidità oltre ad avviare (o rafforzare) misure specifiche che aiutino a ridurre il rischio nel periodo iniziale di contatto con i nuovi clienti.

Eseguite un “credit check” con la consapevolezza che la salute delle aziende è mutevole, soprattutto nei periodi incerti.

Controllate le referenze creditizie.

Eseguite uno screening delle insolvenze: in particolare approfondite eventuali bancarotte passate dei manager dell’azienda cliente

Chiedete di esaminare il bilancio: se il cliente è molto importante per la gestione dei flussi di cassa un’analisi puntuale del bilancio è fondamentale

2. Diversificare il business per ridurre i rischi di mancati pagamenti

La diversificazione dei prodotti e dei mercati a cui vi rivolgete consente di spalmare il rischio di mancati pagamenti.

Quando però non è possibile modificare la propria produzione per inserirsi in nuovi mercati è importante diversificare il numero e la tipologia di clienti.

Per raggiungere nuovi clienti sperimentate delle attività di marketing digitale: grazie alle inserzioni geolocalizzate potrete farvi conoscere in nuove zone di vostro interesse.

3. Proteggersi dai mancati pagamenti con l’assicurazione

La soluzione principale per proteggere i flussi di cassa è offerta dall’assicurazione del credito.

Le polizze si compongono di un servizio di prevenzione dei rischi, attraverso la valutazione dell’affidabilità dei vostri clienti, e di una copertura assicurativa nei confronti degli insoluti aziendali.

Per far sì che l’assicurazione del credito fornisca la protezione migliore possibile è fondamentale che le aziende e l’assicuratore cooperino costantemente.

In questo modo sarete sempre aggiornati sullo stato finanziario dei vostri clienti.

Una gestione attenta e puntuale delle richieste di credit scoring vi consentirà di proteggere tanto i flussi di cassa quanto le relazioni commerciali che avete stabilito coi vostri clienti.

In conclusione

Se saprete adattarvi alla mutevolezza del mercato, adottando le strategie necessarie alla protezione della liquidità aziendale, sarete in grado di promuovere la crescita della vostra impresa anche in un periodo complesso come quello del post-Covid19.

Come gestire il rischio di credito nelle imprese

Grazie all’indagine di mercato svolta da Format Research è stato possibile avere un quadro chiaro di come il tessuto imprenditoriale sia composto e di quali siano le attitudini degli imprenditori nei confronti della mitigazione del rischio di insoluti.

La domanda preliminare dell’indagine è stata: quali e quante imprese sono interessate dal fenomeno della gestione del rischio di insolvenza dei debitori?

Lo studio ha stimato che il fenomeno interessa il 2,7 % del totale delle imprese italiane (escluse le imprese agricole, i liberi professionisti, le attività finanziarie e quelle assicurative).

Tale stima è stata elaborata tenendo conto solamente delle imprese con più di nove addetti e con un fatturato superiore ai 500k € (dall’insieme sono state escluse anche le imprese che lavorano esclusivamente per contanti, le imprese che lavorano esclusivamente per la PA, le imprese che lavorano esclusivamente per un cliente).

gestione crediti
Utilizzando questi parametri la gestione del rischio di insolvenza è una preoccupazione per quasi 9000 aziende solamente in Veneto. Il numero cresce sensibilmente se si considerano anche le imprese con fatturati fino ai 500k €.

Quali sono gli strumenti per la gestione del credito?

Le aziende interessate al Credit Management hanno a disposizione diversi strumenti per la mitigazione del rischio.

Gli strumenti più utilizzati sono:

Mezzi interni all’azienda (escluso ufficio legale esterno)
Informazioni commerciali
Ufficio legale (esterno)
Seguono

Recupero crediti (esterno)
Strumenti finanziari
Assicurazione del credito
Factroing
L’analisi di Format Research ha evidenziato che rispetto al 2016 gli unici strumenti a registrare un aumento del loro utilizzo sono stati i mezzi interni all’azienda (+9,6%) e l’assicurazione del credito (+3%).

Grazie alla nostra esperienza diretta con le aziende sappiamo come la creazione di un ufficio preposto alla gestione del credito è spesso motivata dalla ricerca di un controllo diretto dei propri rischi.
Il controllo diretto non offre però la sicurezza di un costo certo come l’assicurazione del credito, come evidenzieranno i dati dei prossimi paragrafi.

Perché usare l’assicurazione del credito?

Oltre ad offrire costi certi l’assicurazione del credito viene utilizzata per svariate ragioni; le principali sono: monitoraggio continuativo della clientela, recupero crediti, valutazione preventiva della solvibilità della clientela.

Altre ragioni che spingono le aziende ad usare sempre di più l’assicurazione del credito sono:

copertura e indennizzo della perdita subita dal “rischio economico”, acquisizione informazioni commerciali, valutazione preventiva della solvibilità dei distributori esteri, copertura e indennizzo della perdita subita dal “rischio politico”, monitoraggio continuativo dei distributori esteri, gestione delle fatture, assistenza nelle fasi di assunzione e gestione dei crediti commerciali e sviluppo del business (cercare nuovi clienti, ossia in funzione delle “vendite”).

Assicurazione del credito: lo strumento più efficiente per la mitigazione del rischio.

I vantaggi dell’assicurazione del credito sono molteplici, in primis la protezione dal rischio di default e la massimizzazione del clashflow.

Rispetto agli altri strumenti di gestione del rischio i vantaggi sono

Ridurre i costi di gestione del credito
L’assicurazione del credito è lo strumento più efficiente; prendendo in considerazioni i ricavi prodotti all’estero dalle imprese del Nord Est i costi sostenuti per la riduzione del rischio di insolvenza per le attività con l’estero incidono fino al 2% per il 98% delle imprese assicurate e per il 94,2% delle imprese non assicurate.

Mediamente l’assicurazione del credito incide meno dell’1% del fatturato assicurato.

Anche in termini di giornate uomo per la gestione degli adempimenti burocratici l’assicurazione del credito dimostra di essere più efficacie. Nelle imprese del Nord Est che internazionalizzano il numero di giornate uomo per la gestione in termini di adempimenti amministrativi del rischio clientela estera è di 61 per le imprese che usano l’assicurazione del credito contro 89 per le imprese che non la usano.

Fonte: dati Format Research dall’Osservatorio «Italia che cresce all’estero» I semestre 2016.

Migliorare l’accesso al credito
Le medie e grandi imprese sono avvantaggiate nell’ottenimento di credito quando sono assicurate; nel primo trimestre 2017 hanno ottenuto il credito richiesto nel 7% dei casi in più rispetto alle medie e grandi imprese non assicurate.

Fonte: Osservatorio Congiunturale sulle imprese italiane, Format Research

Facilitare lo sviluppo internazionale grazie all’assicurazione del credito
Le attività commerciali con l’estero implicano maggiori rischi di insolvenza del credito e nel caso di procedimenti giuridici per il recupero dei crediti insoluti costi maggiori.

Le imprese del Nord Est che hanno rinunciato ad investimenti od opportunità commerciali estere vantaggiose negli ultimi sei mesi per rischio di insolvenza di un eventuale partner o di un cliente sono il 32,1% delle imprese assicurate mentre nel caso di imprese non assicurate la percentuale sale al 52,5.

Fonte: dati Format Research dall’Osservatorio «Italia che cresce all’estero» I semestre 2016.

Perché scegliere Euler Hermes per assicurare i vostri crediti commerciali

Euler Hermes è l’assicurazione del credito più conosciuta in Italia e da sola copre il 47% del mercato nazionale (la quota di mercato globale è del 37%).

Tali risultati sono stati possibili perché l’offerta è stata sviluppata per avvicinarsi sempre di più alle esigenze del cliente.

Grazie all’offerta integrata di credit risk management, recupero crediti e cauzioni chi si affida a Euler Hermes trova un unico interlocutore per molteplici esigenze.

Il servizio offerto da Euler Hermes è proattivo, flessibile e personalizzato, anche in virtù di un costante processo di digitalizzazione.

For Credit Insurance è presente in Veneto con le sedi di Padova e Mestre è il punto di contatto tra le aziende ed Euler Hermes.

Contattateci per valutare senza impegno come l’assicurazione del credito si può adattare alla realtà della vostra azienda.

Foto di Vincentiu Solomon

Analisi Mercato Export

Nei primi 11 mesi del 2017 l’Italia ha registrato una “crescita record” (per usare le parole del ministro Calenda) dei volumi dell’export (+8%) per un totale di 411,3 miliardi di euro. Un processo di crescita che ci ha avvicinato a Francia (432,8 miliardi nello stesso periodo) e Germania (1.181,4 miliardi).

La crescita dell’export nei primi mesi del 2018 è rallentata a causa dell’effetto di rimbalzo del settore delle macchine industriali, ma questo non dovrebbe influenzare il trend di crescita generato dalla diffusione delle nuove tecnologie digitali che, sia in ambito di produzione che di marketing, sta consentendo alle imprese italiane di conquistare spazio nei mercati esteri.

A livello europeo l’Italia occupa la terza posizione in termini di volumi totali ma come percentuale di aziende che si dedicano all’export è seconda con il 6% del totale delle imprese, dietro solo alla Germania con il 13%.

La forte propensione a trovare opportunità commerciali nei mercati esteri è indicata come una delle vie da percorrere per un rilancio dell’economia italiana nell’outlook sulle imprese italiane 2018 di Eluer Hermes.

Nello studio realizzato dalla società di assicurazioni del credito vengono presi in esame 12 aspetti macroeconomici che potrebbero segnare una svolta per l’economia italiana e quindi dovrebbero essere presi in considerazione dal settore pubblico.

Al di là dello stallo politico conseguente alla ultime elezioni, tutti gli operatori del settore dei servizi di gestione del credito si augurano che le prossime scelte economiche a livello statale consentano alle imprese di proseguire la loro crescita nei volumi export e alle nuove imprese di immettersi nei mercati UE e extra UE. 

STRUMENTI E DATI PER CONOSCERE I MERCATI

Una delle opportunità più utili offerte dalla rivoluzione digitale per chi vuole affrontare i mercati esteri è l’enorme mole di dati e informazioni che si possono trovare in rete relativamente ai mercati esteri.

Per affrontare le sfide di nuovi mercati le imprese devono certamente prevedere forti investimenti in know-how tecnico per quanto riguarda relazioni commerciali, gestione degli aspetti legali, logistica e gestione dei crediti.

Ma prima di questi investimenti gli imprenditori dovrebbero iniziare le loro valutazioni sulle possibilità offerte dai mercati esteri, considerando dati generali come la composizione demografica ed economica dei paesi target, per poi approfondire con informazioni relative ai diversi settori commerciali.

Una delle principali fonti di informazioni relative a questi ambiti è Google che ha realizzato

STRUMENTI PER PREPARARSI ALLA GESTIONE DEI CREDITI

Una volta sviluppati i processi commerciali e aver avviato proficue relazioni con i mercati esteri, purtroppo le preoccupazioni delle imprese non finiscono.

Se la gestione dei crediti insoluti è un problema nel mercato interno, lo può diventare ancora di più nel mercato estero, di cui conoscere le dinamiche e i processi di recupero crediti è molto complesso.

L’imprenditore può rendersi conto delle difficoltà di un determinato mercato, dal punto di vista della gestione dei crediti, grazie al nuovo strumento on-line realizzato da Euler Hermes Mind Your Receivables (strumento gratuito su registrazione).

Una volta nel sito, utilizzando il box di ricerca centrale, è possibile cercare i dati statistici per paese relativi a: numero medio di giorni necessario per ricevere il pagamento dopo aver effettuato una vendita, indice di insolvenza, esposizioni scadute da oltre 90 giorni (media in €) e insolvenze (media in €).

Attraverso il menù in alto a sinistra è possibile ottenere maggiori informazioni relative a questi indici anche in relazione a settori merceologici e nella variazione temporale.

Per le imprese che vogliono stabilire la propria presenza all’estero avere informazioni precise e dettagliate su opportunità e rischi dell’attività commerciale è necessario.

Costruire le occasioni di vendita richiede applicazioni e conoscenze specifiche per ogni paese, ma queste stesse opportunità, se diventano mancati pagamenti, mettono a repentaglio l’esistenza dell’azienda stessa.

Assicurare i crediti commerciali consente di affrontare in assoluta tranquillità mercati che chiedono i nostri prodotti ma di cui abbiamo scarse informazioni, affidando analisi preliminare ed eventuale recupero crediti ad un unico referente.

Credit Risk Manager

Per far sì che la vostra azienda sia in grado di sopportare i mutamenti dei mercati, la consulenza di un credit risk manager vi permetterà di rendere stabile il cash flow.

IL QUADRO MACROECONOMICO
Al di là dei timori o dell’ottimismo nei confronti della prossima finanziaria, il quadro macroeconomico dovrebbe consentire al settore industriale di consolidare la crescita dell’ultimo biennio.

Un dato a supporto di questa tesi è il clima di fiducia delle imprese (dati ISTAT ), che continua a rimanere sugli alti livelli del 2017, anche se in leggera flessione a partire da maggio 2018.

Questo clima di ottimismo è generato delle recenti innovazioni tecnologiche e dalle nuove figure professionali che svolgono ruoli cruciali nel percorso di crescita aziendale.

IL CREDIT RISK MANAGER: UNA DELLE NUOVE FIGURE PROFESSIONALI PER LA GESTIONE AZIENDALE
Una delle figure professionali che non dovrebbero mancare nelle aziende in crescita o che stanno per affrontare nuovi mercati è quella del credit risk manager.

Infatti ogni nuovo cliente può celare il rischio di insolvenza e ritardi nei pagamenti che possono minare il cash flow e quindi l’intera operatività finanziaria dell’azienda.

Non dotarsi di strumenti per la gestione equivale a porre le basi della propria crescita aziendale esclusivamente sul rapporto di fiducia con i nuovi clienti.

Le aziende che si trovano in una fase matura dovrebbero considerare se stesse come una banca: ogni vendita a credito è come una richiesta di liquidità.

Le cause dell’ultima crisi economica sono consistite in prestiti concessi con troppa facilità; per il sistema banca la reazione alla crisi è stata quella di sviluppare regole molto più rigide nell’erogazione del credito e un maggior peso del credit risk manager nel processo di delibera.

Infatti, i tassi di prestiti insoluti sono diminuiti e la salute delle banche è generalmente migliorata.

Le aziende che riconoscono un potenziale rischio nell’apertura di crediti commerciali dovrebbero avere sempre in mente le linee guida generali di chi si occupa di gestione del rischio.
Lo schema prevede i seguenti passaggi:

analisi del rischio
valutare la possibilità di eliminarlo
valutarne la rilevanza
valutare la possibilità di ridurlo
valutare la possibilità di trasferirlo.
Se per la maggior parte delle aziende evitare le vendite a credito significa non vendere, la possibilità di ridurre i rischi e di trasferirli è alla portata di ogni azienda con fatturati da 150.000 € in su, grazie a strumenti come l’assicurazione del credito e il factoring.

Affidare a compagnie esterne l’analisi e la gestione dei rischi permette alle aziende di concentrarsi sulla produzione e la distribuzione commerciale, con la consapevolezza che la solidità finanziaria non potrà essere intaccata da un cliente in difficoltà nei pagamenti.

COSA FARE PER ATTIVARE UNA GESTIONE DEL RISCHIO DI CREDITO
Se pensi che la tua azienda debba consolidare la propria crescita prevenendo il rischio di insolvenza, il primo passo da fare è fissare un appuntamento con i nostri consulenti per un’analisi preliminare del tuo portfolio clienti.

Crediti a medio termine

Se il vostro business produce beni e servizi per le aziende la vendita attraverso rateizzazione oltre i 12 mesi è una richiesta che, molto probabilmente, i vostri clienti vi hanno già fatto.

Accettare questa condizione potrebbe essere l’unica opzione per chiudere la trattativa ma vi pone in una situazione potenzialmente rischiosa.

Anche in soli 12 mesi possono cambiare radicalmente le valutazioni relative al rischio politico e commerciale.
I rischi sono ancora maggiori se il cliente con cui state trattando è per voi nuovo o si trova all’estero.

I rischi collegati ad una tale situazione possono venire meno grazie all’assicurazione a medio temine: una copertura assicurativa dei crediti per le forniture con vendita a rate (fino a 60 mesi) anche verso un solo cliente.

ASSICURAZIONE A MEDIO TERMINE: LA GARANZIA DI POTER CRESCERE IN TRANQUILLITÀ
Assicurare i crediti di una vendita a rate offre diversi vantaggi per lo sviluppo della vostra impresa

Protezione del Cash Flow
Migliore gestione aziendale
Posizione più solida verso i partener finanziari
Espansione del proprio business
Protezione del Cash Flow

La vendita a rate comporta per la vostra Azienda un impegno economico di lunga durata; per certi versi vi state sostituendo ad una società di finanziamento.

A meno che non disponiate di ingenti liquidità ogni vendita a rate significa metter in gioco l’equilibrio del vostro Cash Flow e quindi la salute della vostra società.

Se tutelerete la vostra stabilità finanziaria con una copertura assicurativa sarete indennizzati nei casi di: interruzione della fornitura dovuta alla cessazione dell’attività del vostro Cliente, a seguito del mancato pagamento (Insolvenza di fatto) e a seguito di procedura concorsuale del Cliente (Insolvenza di diritto).

Posizione più solida verso i partener finanziari

La conseguenza diretta di una maggior solidità finanziaria è la possibilità di vedersi riconosciuto un rating migliore da parte degli istituti di credito e quindi linee di credito più consistenti a tassi più bassi.

Migliore gestione aziendale

La polizza viene costruita su misura della vostra azienda e del contratto di fornitura che stata sviluppando prendendo in considerazione il paese, la durata e il rating del vostro cliente.

La flessibilità della polizza a medio termine è uno dei suoi punti di forza, infatti le vendite a rate che possono essere assicurate riguardano sia società private (imprenditore privato) sia società pubbliche (azienda partecipata dallo stato che esercita attività imprenditoriale) e non è previsto alcun limite di importo.

La percentuale di copertura può arrivare fino al 90% dell’importo fatturato.

Espandere il proprio business

La sottoscrizione di una polizza a medio termine consente alle imprese di ampliare il proprio bacino di clienti, sia in Italia che all’estero, senza cadere in brutte sorprese.

Il processo di analisi del rischio e la garanzia della copertura vi consentiranno di proporre contratti ai nuovi clienti con l’opzione della vendita a rate, opzione che un vostro concorrente, senza polizza assicurativa, molto difficilmente rischierà di offrire.

COSA FARE PER SOTTOSCRIVERE UNA POLIZZA A MEDIO TERMINE?
Se volete maggiori informazioni sulla polizza assicurativa per la vendita rateizzata di beni strumentali potete contattarci e fissare un appuntamento con i nostri agenti.

Studieremo il vostro caso specifico e costruiremo una polizza a misura delle vostre esigenze.